Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.
In questa occasione abbiamo il piacere di confrontarci con Michele Di Blasio, Co-Founder di Lacerba.io sull'importanza della #formazionedigitale e dell'e-learning per un professionista in questo particolare periodo storico
Buona lettura!
Ciao Michele. Come è nata l'idea di Lacerba e cosa vi ha portato a puntare
sull'e-learning?
Lacerba è nata qualche anno fa perché volevamo sopperire ad una mancanza che c'era sul mercato italiano di portali che offrissero formazione in modalità e-learning, con una struttura pensata per l'e-learning e il continuous learning: oggi si parla molto di formazione continua, che ha una serie di peculiarità tali per cui non deve essere solamente trasposto online un contenuto offline ma deve essere adattato nel modello, nel formato, nella sua efficacia formativa.
Abbiamo fatto con i miei soci alcune analisi e vedevano una difficoltà nella community italiana nel trovare accesso a determinati contenuti, soprattutto quelli tecnici perché spesso quando si va a studiare un contenuto tecnico, e si parte da zero, farlo in una lingua diversa dalla propria è complesso; da li è partito il progetto di Lacerba.
So che definisci la tua società come una scuola online di competenze digitali. Ci spieghi meglio?
Ci definiamo scuola perché non siamo un marketplace dove chiunque carica un contenuto ma siamo dei produttori di contenuti.
Selezioniamo professionisti che abbiano esperienza pratica nel settore che vanno a coprire, li portiamo nel nostro studio di produzione e realizziamo un prodotto che è curato nel minimo dettaglio, non solo sotto il punto di vista del contenuto ma del formato e della qualità audio e video che oramai è sempre più importante per mantenere un'attenzione viva da parte di colui che sta fruendo il tuo corso.
Generalmente, se la formazione online che le aziende conoscono in Italia è, ad esempio, un corso sulla sicurezza con una slide fissa e la voce fuori campo, noi cerchiamo di distanziarci in maniera netta da quel tipo di contenuto.
Lacerba si è inserita in un mercato dove si muovono grosse realtà di formazione on-line; in che modo si differenzia la vostra offerta formativa?
I grossi competitor di Lacerba sono aziende internazionali.
Anche se i nostri punti di riferimento sul mercato sono aziende principalmente statunitensi, o comunque colossi che si muovono in un contesto globale, Lacerba ha deciso invece a lavorare a livello local proprio per andare ad offrire un valore aggiunto non solo, come dicevamo prima, per un banale discorso di lingua ma soprattutto per un discorso di efficacia di ciò che viene spiegato.
Il digital ad esempio ha una sua localizzazione nei mercati in cui viene applicato, quindi il nostro obiettivo è stato quello di portare una formazione che potesse essere coerente con le sfide che le persone, e le aziende, affrontano in Italia, con casi studio, esercitazioni e lezioni che fossero vicini alla loro realtà e per far percepire che questi strumenti non funzionano soltanto negli USA ma sono sfruttabili al 100% anche dai nostri professionisti in Italia.
A proposito di nuovi strumenti utilizzabili, questi ultimi tre mesi ci hanno costretto a rivedere molto paradigmi che ormai davamo per assodati, integrando - ad esempio - lo smart working nella nostra vita lavorativa. Cosa abbiamo imparato in questo periodo?
Questi mesi sono stati secondo me una grossa opportunità.
Per tante persone questo periodo è stato come una sorta di epifania digitale il fatto di scoprire come in alcuni casi si possa - e in alcuni casi sia anche più efficace - organizzare il proprio tempo e il proprio lavoro in remoto, sfruttando canali che si dava per assodato fossero poco efficaci o molto difficili da utilizzare.
E' molto importante secondo me al giorno di oggi il concetto di tempo e il digitale ci aiuta a recuperare l'unica risorsa che non possiamo comprare in natura che è appunto la nostra disponibilità oraria ad affrontare la vita.
Secondo me la sfida che ci attende nei prossimi mesi sarà quella di capire che non è stato il digitale a portarci questi benefici ma è stato il cambiamento di mindset che abbiamo dovuto affrontare in questi mesi a permetterci di fare un salto di qualità forzandoci ad un cambiamento verso la sperimentazione, l'innovazione e la creazione di modelli, a livello di team, molto più orizzontali.
Ovviamente il digitale è il mezzo preferito in questo periodo per accelerare i processi ed efficientarli ma non è sicuramente l'unico: la cosa importante è avere una mentalità aperta al cambiamento, alla valutazione di nuove opportunità e di nuovi rischi e che ti renda in grado di capire cosa è bene e cosa è male per il tuo lavoro.
Questo cambiamento di mindset secondo te si scontra con un problema di cultura digitale in Italia?
Sicuramente in Italia c'è un problema di cultura digitale ma, ancor di più, di cultura all'innovazione. Ci sono infatti delle resistenze al cambiamento che fanno si che si percepisca come troppo elevato il costo di apprendimento di queste nuove tecnologie e questo frena molto l'azienda nell'innovare i propri processi e la propria efficienza soprattutto quando c'è una tendenza nel vivere nello status quo.
Come dicevamo prima in questo periodo in cui siamo stati costretti ad affrontare queste sfide ci siamo resi conto che "i perché" che stanno dietro a questi mezzi sono reali e riguardano aspetti tangibili delle nostre vite.
Io credo che vi sia da lavorare molto nell'instaurare nuove competenze digitali, non tanto di natura hard, piuttosto cercando di affiancarle a delle forti competenze soft di apprendimento, che ci aiutino a comprendere come il digital ci possa far crescere più velocemente.
Il digital e l'innovazione digitale saranno quindi i punti di ripartenza per le nostre PMI?
Io vedo l'innovazione digitale come un punto di passaggio obbligato per tutte le aziende nel prossimo futuro, reso necessario dal fatto che un mercato che si evolve velocemente, sempre più globale e competitivo, vince facilmente quando trova un mercato troppo lento e passivo.
Come ti dicevo, secondo me in questo momento bisogna investire in competenze più che nelle tecnologie, che vengono superate continuativamente.
Bisogna investire nell'allenare la propria capacità nell'apprendere e nel discernere: io non sono un sostenitore del fatto che il cambiamento sia sempre un bene, e l'innovazione sia sempre verso il meglio, il problema è che spesso manca la capacità di rendersi conto se siamo di fronte ad un'opportunità o ad una minaccia.
Credo che l'Italia debba assolutamente investire tanto nell'accrescimento delle competenze perché, a differenza di tanti altri Paesi, la nostra capacità di affrontare il problem solving, il decision making, la creatività, sono qualità già presenti nella tipologia di lavoro che facciamo quotidianamente; se saremo capaci di integrare tutto questo trovando un modo per sfruttare le nuove competenze, attraverso canali più efficienti, credo che l'Italia non abbia nulla per non riuscire a competere, sia internamente che esternamente sul mercato globale.
Efficientare i processi significa anche utilizzare meglio le risorse.
L'innovazione al digitale non sarà sicuramente la soluzione a tutti i mali ma può essere un buon modo per creare nuove opportunità abbattendo lo spreco di risorse: il secondo grande tema che ci può dare una progettazione più lean e più agile è quella di testare i mercati senza sprecare risorse, che magari in questo momento particolare non abbiamo o che comportano rischi troppo elevati in termini di business.
I tuoi corsisti sono piuttosto eterogenei; immagino che tra loro ci siano anche venditori e personale commerciale.
Noi abbiamo in piattaforma più di 30.000 studenti, ovviamente il pubblico è molto eterogeneo.
Abbiamo molti corsisti che appartengono al mondo sales e delle vendite e che accedono a Lacerba per coprire diverse necessità.
Io prima parlavo di competenze soft ma allo stesso tempo altre competenze importanti sono quelle strategiche, ad esempio come capire si debba impostare oggi un funnel includendo anche la visione dei canali digitali.
Secondo me il processo di vendita può essere fortemente ottimizzato attraverso il web, non in tutti i suoi step (dipende molto dalla tipologia del prodotto che si andrà a vendere e dal pubblico a cui ci rivolgiamo) ma sicuramente nella strategia di acquisizione di un Cliente, anche per riuscire a recuperare qualità nella ricerca del lead.
La capacità di impostare un processo con un supporto dei dati all'interno di un ambiente digitale ci permette di selezionare molto bene le audience da colpire, di studiarle in maniera attenta, di imparare a capire come e dove comunicano i potenziali clienti, le necessità mostrano e con quali sfumature; questo ci permette di ottimizzare tutto il processo di vendita diretta andando a colpire solo un pubblico attentamente selezionato, probabilmente molto più disposto a considerare la nostra offerta come un'offerta di valore che darà una risposta ad una precisa necessità.
Non miglioriamo quindi solo la nostra probabilità di conversione ma miglioriamo il nostro timing, il nostro rapporto con i Clienti, senza perdere potenziali prospect che generalmente contattiamo senza sapere un domani come li potremo riconvertire.
Bisogna però avere la visione strategica di cosa significhi fare un funnel che includa i canali digitali e quali canali si possano attivare nel percorso di acquisizione.
Proprio per questo motivo, molti nostri studenti che lavorano nelle vendite e come consulenti commerciali si iscrivono al nostro Executive Master in Digital Marketing Strategist che è un programma molto ampio e professionalizzante che insegna ad utilizzare tutti i vari canali e a padroneggiarli sotto un punto di vista strategico e ad integrarli a canali di vendita propriamente diretti e offline.
Un luogo comune è che il consulente commerciale italiano sia piuttosto refrattario a formarsi e ad acquisire nuove competenze. Sfatiamo questo mito?
Credo che la volontà e la capacità di apprendere continuativamente siano, nel 2020, alla base del lavoro di qualsiasi professionista: siamo sottoposti ad una continua pressione di innovazione e di persone che entrano nel nostro settore con mezzi che magari noi non possediamo ancora.
La capacità di abbinare all'esperienza un continuo aggiornamento ed evoluzione del nostro approccio ci permette di riuscire a rimanere competitivi nel nostro mercato.
Ricordiamoci che un consulente commerciale viene giudicato in base ai propri risultati e nel momento in cui riesce a portare risultati migliori probabilmente riuscirà ad ottimizzare il suo kpi fondamentale che, sostanzialmente, è fatturato per ora di lavoro.
Un professionista, nel momento in cui cresce, riesce ad ottimizzare il suo tempo per avere ancora più tempo a disposizione, clienti migliori (perché riesce a portare risultati migliori) e, di conseguenza, aumentare il proprio fatturato globale.
Senza queste competenze è comunque possibile competere nel mercato, sarei ipocrita a dire il contrario, ma con queste competenze si può fare davvero la differenza e la si può fare nel lungo periodo; non viviamo più in un mondo in cui una competenza e l'esperienza ad essa collegata bastano a garantirci un lavoro per tutta la vita.
Questo è un dato di fatto che riguarda ogni professione, non solo il commerciale: tutti i settori hanno bisogno di un'innovazione e di una rivoluzione continua, non si può pensare di nascere e morire con una competenza e che il semplice praticarla ci permetta di essere in maniera infusa più bravi. Cosi come impariamo dall'esperienza dobbiamo essere in grado di imparare da tutte le competenze che si sviluppano tutto intorno a noi.
In che modo l'e-learning di Lacerba aiuta il venditore e il personale commerciale italiano?
Abbiamo strutturato la nostra Accademy dando spazio a diverse aree formative che sono trasversalmente collegate l'una all'altra.
Noi innanzitutto diamo un orientamento agli studenti che arrivano sulla nostra piattaforma che possono contattarci tramite la chat del sito per chiedere informazioni e supporto per selezionare un piano di studi che sia coerente con le loro necessità e background.
Quello che consiglierei oggi ad una persona a digiuno di digital e che si occupa di vendite è quello di partire dai principi del digital marketing: noi abbiamo un percorso che porta a comprendere come il marketing tradizionale sia stato integrato ed evoluto dai canali digitali e che permette di capire come si struttura nel digital un fannel di acquisizione.
Ci sono poi diversi percorsi: quelli che noi proponiamo a chi ha un'ottica un po' più imprenditoriale/strategica sono contenuti che sono particolarmente orientati al comprendere tutte le logiche che stanno dietro un'attività, sia tramite data driven che attraverso esperimenti, che sono tecniche tipiche ad esempio del Growth Hacking che è una materia che noi insegniamo e che permette di analizzare, attraverso piccoli test, se la nostra strategia marketing può essere efficace, risparmiando budget e definendo il migliore percorso possibile per raggiungere i nostri Clienti.
Una seconda parte che sta nascendo e che sarà disponibile sul sito di Lacerba già nelle prossime settimane è una sezione che abbiamo chiamato Mind Hacking per apprendere una serie di competenze utili per allenare il proprio mindset ovvero per creare un programma di allenamento per la propria mentalità e per il proprio approccio all'innovazione al cambiamento.
Da ultimo abbiamo un canale Youtube su cui parliamo settimanalmente di contenuti legati alle materie che insegniamo e che sono assolutamente aperti al pubblico senza l'obbligo di registrarsi.
Ci tengo infine ad una puntualizzazione: in Lacerba diamo spazio ai canali digitali perché è la materia del nostro insegnamento, ma tutte le strategie che presentiamo sono appunto strategie e come tali si possono mettere in pratica anche in modelli di business più tradizionali.
Da formatore e da imprenditore, secondo te che futuro avranno le reti vendita fisiche tradizionali se non svilupperanno un nuovo mindset?
Io credo che continuerà ad esistere la vendita diretta, come dicevo prima il digital è un mezzo.
Non è un caso però se molti canali digitali che utilizziamo solitamente, come Linkedin ad esempio, puntino non tanto alla sponsorizzazione di contenuti quanto alla capacità delle persone all'interno di questi luoghi di stringere relazioni.
Credo quindi che il focus non sia "non esisterà più una rete vendita" ma cosa possiamo fare per renderla più efficace in un mondo in cui la competizione è sempre più veloce e potenzialmente sempre un passo avanti.
Ad oggi ci interfacciamo con dei buyer che sono avvezzi a forme tradizionali di vendita, domani ci rivolgeremo a compratori che saranno abituati a forme più innovative di contatto e di relazione.
Tutte le nuove generazioni sicuramente avranno una più alta predisposizione ad accettare un confronto su altri piani e questo ci espone al rischio che qualcuno più veloce di noi ci arrivi prima.
Penso quindi che le reti commerciali continueranno ad esistere ma dovranno integrare parte del loro lavoro in un'attività differente e che efficienti l'intero processo di vendita: l'agente di commercio che fa centinaia di migliaia di chilometri all'anno solo per un'attività di rapporto con un cliente potenziale sarà destinato a sparire, anche banalmente per una questione di costi e di priorità ambientali.
Sono d'accordo che il momento di parlare, vedersi, andare a mangiare un boccone insieme e conoscere l'altra persona, con cui stai avendo a che fare, è molto importante nello stringere delle relazioni nel lungo periodo ma diventerà sempre più una parte, non il tutto.
Michele Di Blasio, appassionato di startup e di tecnologia.
Ha fondato Lacerba.io, scuola online incentrata nell’insegnamento, attraverso videocorsi on demand, di materie digitali. Tutti i contenuti sono prodotti internamente, cercando di mantenere un’alta qualità audio-video, oltre che di contenuto. Il materiale prodotto viene sviluppato con il supporto di professori interni al team o esterni, e viene poi distribuito sia su canali B2C sia B2B.
Le aree formative attualmente coperte dall'azienda sono Web Development, Web Design, Digital Marketing, Personal Branding e Imprenditorialità.
Potete contattare Michele:
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sulla pagina Facebook di Lacerba
sul canale Youtube di Lacerba
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